Продажа бизнеса — довольно сложный процесс, поэтому многим потребуется помощь в этом вопросе. Для таких целей и было создано данное руководство. В этом руководстве вы найдете информацию о том, подходящее ли сейчас время для продажи бизнеса, если нет, то когда лучше заняться этим вопросом, как привести бизнес в порядок перед продажей.
Какое время является наиболее удачным для продажи бизнеса?
Идея продажи бизнеса может возникнуть по ряду причин, некоторые из которых вы не можете контролировать. Причины могут быть совершенно разными, начиная от развода, заканчивая состоянием здоровья или переездом. Такие идеи могут возникнуть из-за желания переехать, скуки или даже депрессии. Естественно, когда идея свежа, желание сделать это огромно и мотивация гораздо выше, чем будет потом, но для такой операции необходимо выбрать наиболее выгодный период времени, так как это существенно влияет на стоимость бизнеса. Цена продажи бизнеса напрямую зависит от прибыльности этого бизнеса в последние годы, это также является причиной, по которой стоит подождать необходимый период.
После снижения доходов и производительности бизнеса
Это самый сложный период для любого владельца бизнеса, поскольку такой удар может сильно повлиять на мотивацию, так же как может просто не остаться сил и желания возобновить бизнес. Это очень распространенный случай при продаже бизнеса, но важно помнить, что снижение доходов, которые приносил бизнес до продажи, оказывает наибольшее влияние на снижение продажной цены бизнеса. Если такая ситуация произошла с вами, вам необходимо подумать о том, что, если это возможно, было бы лучше сохранить бизнес и возобновить его прибыльность. Такое решение может не только подтолкнуть вас передумать продавать бизнес, но и повысить его цену, если он будет продан в будущем. Важно помнить, что существует риск ухудшения ситуации, поэтому необходимо оценить конкурентов на рынке и шансы на рост бизнеса. Задайте себе вопрос: сможете ли вы это сделать? Сможете ли вы восстановить свой бизнес? С постоянным уровнем производительности с небольшими колебаниями прибыли В такой ситуации цена продажи бизнеса может зависеть от прибыльности бизнеса за последние несколько лет, обычно от 3 до 5, это даст покупателю уверенность в том, что он покупает реальный бизнес. Важно помнить, что нельзя поддаваться на фальшивые гарантии. Как только появится подписка о продаже, важно поддерживать темп. Процесс продажи бизнеса занимает время, поэтому придется подождать определенный период. Однако главное, что нужно помнить, — это преимущество цены продажи.
Увеличение доходов и повышение производительности бизнеса
Бизнес, который развивается и заметно растет, всегда имеет больший спрос и цену. Растущий бизнес показывает покупателям перспективы роста на рынке. Немногие предприниматели готовы продать свой бизнес в период роста, поскольку все любят наблюдать за результатом своего труда. Однако именно сейчас самое время задуматься, почему вам нравится заниматься этим бизнесом. Как вы будете реагировать на убытки и снижение прибыльности компании? Это очень важные факторы при продаже бизнеса, поэтому вам необходимо поддерживать производительность и прибыльность в хорошей форме. Существуют и другие причины, по которым вы можете задуматься о продаже своего бизнеса.
Вы поняли, что вам не нравится заниматься бизнесом
Чем больше развивается бизнес, тем больше изначально интересных и необычных проблем превращаются в рутинные и административные. Если вам наскучило заниматься бизнесом, это признак того, что пора уходить.
Бизнес опережает навыки
Иногда бывает так, что владелец не в состоянии развивать бизнес дальше, он остановился на своем максимуме, но бизнес все еще имеет перспективы развития, в таком случае стоит подумать о продаже в новые руки со свежими идеями.
Угрозы
Вы можете заметить, что на ваш бизнес надвигаются какие-то проблемы, которые могут плохо сказаться на бизнесе.
Финансовая перспектива
Идея продажи бизнеса может возникнуть в связи с открывшимися возможностями. Вы можете развивать свой бизнес и зарабатывать огромные деньги, или вы можете сомневаться в своих возможностях и заработать эти деньги, продав бизнес тому, кто сможет его развить. Никогда не рано создавать план выхода из бизнеса и его продажи, так как этот момент может наступить, для чего необходимо иметь хорошую стратегию. Может быть, вы обратитесь к квалифицированному специалисту, который поможет вам в решении этого вопроса?
Стоит ли продавать через брокера, или лучше решить этот вопрос самостоятельно?
В использовании брокерских услуг есть свои плюсы и минусы. С одной стороны, вы получаете квалифицированный совет и помощь, но с другой стороны, это дополнительные расходы. Выбор DIY означает, что вам придется на некоторое время отвлечься от ведения бизнеса. Если дела с продажей бизнеса идут плохо, то помимо потери времени, которое вы могли бы посвятить бизнесу. Вы также теряете возможности, которые могли бы повлиять на прибыльность и эффективность вашего бизнеса. Бизнес-брокеры, как и любые другие профессионалы, бывают разными. Прежде чем выбрать брокера, необходимо изучить некоторые вопросы, касающиеся этих людей и их рода деятельности.
Какую маркетинговую стратегию используют бизнес-брокеры?
Необходимо попросить у брокера четкий план действий, который поможет привлечь покупателей и обеспечить видимость бизнеса (реклама). Если брокер просто дает вам идею для размещения объявления в Интернете, то вы можете сделать это самостоятельно, добавленная стоимость ограничена. Вам также необходимо запросить у брокеров копии их прошлых проектов, попросите их указать плюсы и минусы бизнесов, с которыми они имели дело.
Дополнительная информация о неудачах и успешных продажах
Попросите назвать имена не менее 10 предыдущих клиентов, с которыми работал брокер. После этого свяжитесь с ними и узнайте как можно больше информации об этом брокере и качестве его работы. Если отзывы положительные, то это говорит о том, что брокер является способным и хорошо воспитанным человеком. К каким вопросам вы должны быть готовы на первой встрече Брокер обычно оказывает на вас психологическое давление, чтобы вы согласились подписать листинг на первой встрече. Не доверяйте этому, так как крупные брокеры не будут делать много объявлений. Вы должны доверять брокеру, который интересуется вашим бизнесом и задает много вопросов о нем, потому что обязанность брокера — знать все о продукте клиента, чтобы вы могли хорошо подготовиться к продаже бизнеса. Подробные вопросы и назначение следующих встреч свидетельствуют о готовности брокера к хорошей сделке. Брокер должен спросить, чем будет интересоваться покупатель. Он также обязан честно оценить способность продать ваш бизнес.
Важность посредника
Благодаря посреднику вы можете значительно облегчить свою работу и увеличить количество потенциальных сделок. Кроме того, вы сможете полностью заняться бизнесом и не тратить время на мысли о продаже, все новости вам может сообщить брокер. Тем не менее, не стоит полностью отдавать все в руки брокера, необходимо принимать участие самому, чтобы это не сыграло против вас в дальнейшем. Клиент хочет быть уверенным в своей покупке, поэтому он будет задавать вам вопросы, ответы он также услышит от вас, а не от брокера, поэтому вы должны понимать все происходящие процессы. На что следует обратить внимание при выборе брокера
- Сколько, по вашим ожиданиям, будут стоить услуги брокера?
- Важно ли для вас полностью контролировать процесс или вы готовы положиться на услуги брокера?
- Брокер может заставить вас принять контракт, который вам не нравится.
- Брокер может подтолкнуть вас к сделке, которая принесет меньше денег, чем могла бы, чтобы получить свой процент без риска.
- Узнайте, сколько клиентов обслуживает брокер в настоящее время, чтобы понять, сможет ли он серьезно заняться вашим вопросом.
- Узнайте об успешном ведении переговоров.
Когда вы уже знаете, будете ли вы обращаться к бизнес-брокеру, стоит подготовить свой бизнес к продаже.
Как сделать ваш бизнес более популярным среди покупателей
Подготовка — очень важный шаг в продаже бизнеса. Здесь будет рассказано о том, какая честь необходима при подготовке бизнеса к продаже и как получить больше денег от продажи бизнеса. Это нелегкая работа, но есть некоторые вещи, которые следует иметь в виду, чтобы облегчить этап подготовки.
- Оценка бизнеса
Существует разница между оценкой бизнеса и его анализом. Необходимо детально изучить бизнес, чтобы дать полный анализ его работы. Вам необходимо рассмотреть бизнес с точки зрения клиента. Вам также необходимо использовать свои инсайдерские знания. Задайте себе несколько вопросов:
- Что вы делаете лучше всего?
- Что можно сделать лучше?
- Кто ваши поставщики?
- Сколько товаров или услуг ежегодно продается для вашего бизнеса?
- Если есть услуги или товары, которые продаются лучше других, то какие?
Вы также можете оценить бизнес, используя метод SWOT. Это анализ, который фокусируется на:
- Сильные стороны
- Слабые стороны
- Возможности
- Угрозы
Благодаря этому методу вы можете рассмотреть сильные и слабые стороны бизнеса и оценить его качественно. Возможно, вы годами думали об анализе своего бизнеса, но лучше записать этот метод, так как это будет настоящий анализ бизнеса.
- Операции с акциями
Необходимо, чтобы не только вы знали, как работает бизнес, но и команда, с которой вы работаете. Когда вы руководите операциями, очень важно наделить полномочиями своих сотрудников, поскольку после вашего ухода из бизнеса кому-то нужно будет знать о прошлом компании и решать подобные вопросы. О Отличным вариантом является руководство по эксплуатации, которое поможет вам записывать все, что происходит в компании. Также стоит подумать о плане преемственности.
- Сбор документов
Важно собрать документы и содержать их в порядке, чтобы впоследствии не возникло проблем. Важно хранить все финансовые отчеты и бухгалтерские записи (как минимум за последний год, в идеале — за три и более). Порядок в документах поможет вам не только доказать прибыльность бизнеса, но и сгладить процесс продажи. Лучшая подготовка — это дисциплина и желание. Всегда нужно думать о возможности продажи и держать все в порядке.
- Поддерживать хороший деловой вид
После нескольких лет работы в бизнесе вы можете заметить, что помещение уже выглядит не очень хорошо. Вам необходимо найти время и посмотреть на вид бизнеса глазами покупателя, чтобы исправить недостатки. На первый взгляд, это не столь существенная сторона бизнеса, но она может сыграть огромную роль в окончательном решении клиента. Вы должны сделать так, чтобы покупатель чувствовал себя комфортно, чтобы он был уверен в своем выборе. Опрятные и ухоженные помещения, финансовые показатели, план преемственности — все это играет огромную роль при продаже бизнеса и может привести вас к желаемому результату.
Понимание стоимости бизнеса
Вот информация, которая поможет вам хорошо оценить свой бизнес. Многие предприниматели считают, что оценивать бизнес нужно только при продаже. Это очень важно при продаже, но лучше иметь представление об оценке даже во время ведения бизнеса. Существует ряд причин, по которым вам следует это делать:
- Расширение бизнеса или покупка нового бизнеса.
- Продажа бизнеса.
- Развод.
- Страхование бизнеса.
- Обращение за кредитом.
- Привлечение инвесторов.
- Желание узнать свой капитал.
Оценка бизнеса требует большого количества информации, поэтому убедитесь, что все подготовлено. Существенные факторы для оценки стоимости вашего бизнеса.
История бизнеса
Информация о происхождении бизнеса, о том, как он начинался и как развивался, является ценной, поскольку он будет продолжать развиваться.
О сотрудниках
Необходимо предоставить покупателю информацию не только о себе и бизнесе, но и о сотрудниках. Расскажите о квалификации специалистов, должностях и видах деятельности ваших сотрудников. Важно помнить о правах работников, праве на увольнение, чтобы сотрудники были довольны работой у вас и подтверждали хорошую репутацию компании.
Юридическая и коммерческая информация
Ценность также повышает предоставляемая клиенту информация о таких вещах, как аренда, коммерческие контракты, лицензии, регистрации, разрешения, а также информация о том, что предприятие соблюдает все соответствующие законы об охране окружающей среды, здоровья и безопасности. Также необходимо обеспечить прозрачность информации о судебных делах.
Финансовая информация
Помогите покупателю больше узнать о приверженности вашего бизнеса и ваших сильных сторонах. Необходимо предоставить информацию о годовом обороте денег, чистой прибыли, материальных и рыночных активах.
Информация о рынке и состоянии отрасли
Вспомните своих конкурентов, подумайте о своем преимуществе перед ними. Также обратите внимание на перспективы развития отрасли (краткосрочные и долгосрочные), на то, как сокращается отрасль. Эта информация также влияет на стоимость бизнеса.
Модели оценки
Оценка бизнеса определяет стоимость бизнеса при его продаже. Для того чтобы правильно оценить бизнес, необходимо подготовиться и продумать каждый шаг. Существует несколько методов оценки бизнеса.
Оценка бизнеса по отраслям
Стоимость бизнеса может быть рассчитана на основе ценообразования в отрасли, к которой он принадлежит. Например, заведения быстрого питания можно оценить на основе 40% годового дохода, а мотели — на основе установленной цены в 20 000 долларов за номер. Вам необходимо тщательно изучить свою отрасль, чтобы понять все тонкости вашего бизнеса.
Оценка бизнеса сопоставимых компаний
Вам необходимо оценить компании, которые похожи на бизнес, который вы продаете, и сравнить их. Таким образом, вы сможете понять стоимость вашего бизнеса. Это не самый точный метод, поскольку существуют различные факторы влияния, но он может помочь вам найти приблизительную цифру для начала.
Оценка на основе активов
Это может дать отличное представление об оценочной стоимости бизнеса. Не стоит забывать о материальных и нематериальных активах, на основании которых стоит оценивать бизнес. Сначала нужно сложить стоимость всех активов и рассчитать. При расчете следует ориентироваться на минимум, по которому активы могут быть проданы. Важно быть реалистичным в своей оценке. К материальным активам относятся оборудование, недвижимость и т.д., а к нематериальным — репутация, бренд и интеллектуальная собственность компании.
Оценка на основании ликвидации
Используя этот метод, можно рассчитать, сколько денег получил бы владелец при продаже всех активов на открытом рынке. Этот метод хорошо работает для компаний, которым грозит окончательное закрытие, но не очень хорошо для тех, кто планирует продолжать работу. Продажа включает только материальные активы.
Первоначальные затраты
Оценив таким образом, вы сможете узнать, сколько денег необходимо для того, чтобы построить бизнес такого масштаба с нуля. Не стоит забывать о времени и финансах, которые были потрачены на обучение сотрудников, разработку бренда и многое другое. Этот расчет также не является точным, поскольку в нем учитываются только материальные активы.
Оценка, основанная на дискреционном доходе
Оценивается дискреционный доход текущего владельца, чтобы рассчитать ROI, используя оценку дохода будущего владельца. Показывает только текущий доход, не учитывает перспективы роста бизнеса.
Оценка соотношения цена-выгода
В этом методе рыночная стоимость акции делится на прибыль на акцию после уплаты налогов. Рассчитывается коэффициент P / E, чем он выше, тем больше привлекает покупателей, поскольку в этом случае прогнозируется более успешный рост бизнеса. Например, при цене акции в 33 доллара за акцию и прибыли в 1,30 доллара за акцию после уплаты налогов, коэффициент P/E составит 25,38.
Дисконтированный денежный поток
Этот метод использует концепцию «временной стоимости денег». Стоимость капитала используется для получения текущей стоимости. Если значение этого анализа оказывается выше текущей инвестиционной стоимости, то это дает отличную возможность для продажи. Например, компания генерирует $ 10 000 в год и, по прогнозам, останется стабильной в течение следующих 10 лет. Если покупатель хочет получить доходность в 10%, то это не имеет смысла. Сможет ли инвестор получить более высокую прибыль благодаря банковским инвестициям в течение 5 лет? Какова текущая стоимость прибыли, полученной за 5 лет? Полученные через пять лет $ 10 000 стоят сегодня $ 7 835, а если получить их через 10 лет, то текущая стоимость составит $ 6 139. Главное для покупателя — рассчитать, сколько он должен заплатить сейчас, чтобы получить выгоду в будущем. Мультипликаторный показатель В бизнесе должны существовать отраслевые ассоциации, брокеры и издания, которые предоставляют мультипликаторы для вашей отрасли. Метод мультипликатора использует умножение валовых продаж на мультипликатор. Этот метод не всегда может полностью описать ситуацию. Оценка мультипликатора прибыли Крупные компании попадают в высокий диапазон мультипликаторов, а небольшие компании — в низкий. Хотя мультипликаторы основаны на прибыли, они не всегда могут быть точными, поскольку не учитывают текущее финансовое положение. Если вы хотите быть уверены, что продаете бизнес по правильной цене, вам следует обратиться за помощью к специалисту. Деловая репутация, что она означает? Этот термин включает в себя части бизнеса, которые не могут быть оценены на открытом рынке, но играют значительную роль в стоимости бизнеса при продаже. К ним относятся:
- Потребительские обязательства
- Популярная торговая марка
- Производительность труда персонала
- Клиентская база
- Стабильность управления бизнесом
- Право интеллектуальной собственности
- Деловая репутация на рынке
- Деловая процедура
Покупатель должен понимать ценность вашего бизнеса, поскольку никто не будет платить деньги неизвестно за что. Естественно, у продавца и покупателя будут разные взгляды на оценку бизнеса, поскольку для покупателя это просто товар, а для продавца нечто большее. После того как вы оценили свой бизнес, самое время заняться рекламой. Далее, поле привлечения покупателя, необходимо изучить его счета и информацию о нем как о предпринимателе.
5 навыков ведения переговоров, которые помогут вам
Завоевание доверия клиента очень важно для ведения переговоров. Лучшее, что вы можете предоставить клиенту, — это дать ему то, что ему нужно, ничего не потеряв. Во время переговоров следует избегать конфликтов, ставя свои интересы выше интересов другой стороны. К счастью, переговорам можно научиться. Для того чтобы успешно продать бизнес, не стоит начинать с этого сразу, попробуйте вести переговоры в меньшем масштабе, чтобы постепенно прийти к тому, чтобы продать бизнес. Ключевые навыки переговорщика:
- Творческий
- Гибкий
- Умеет оценивать ситуацию с двух сторон
- Умеет хорошо планировать
- Справедливый
- Уверенный в себе
- Хороший диктор и собеседник
Планирование очень важно
Перед переговорами необходимо их спланировать, чтобы быть готовым к конкретной ситуации. Необходимо рассмотреть несколько вариантов развития событий и всегда иметь запасной вариант. Ключом к планированию являются знания, которые затем можно использовать для рассмотрения возможных ситуаций. Необходимо знать клиента. Во время переговоров важно представлять и понимать, чего хочет от вас клиент Нужно быть прозрачным и понятным Говорите с собеседником спокойно и максимально ясно, не заставляйте его гадать, давайте четкую информацию о бизнесе. Предположите, что нужно другой стороне сделки, и напишите исчерпывающий обзор. Необходимость поиска компромисса Нужно постоянно слушать собеседника и обращать внимание на все детали, чтобы учесть его желания и прийти к взаимовыгодному решению. Вам необходимо вести переговоры о компромиссах и ждать, пока другая сторона также будет готова пойти на уступки. Вы можете трижды отказаться, прежде чем согласиться Речь идет о заключении сделки Необходимо помнить, что сделка завершается, когда вы ведете переговоры о продаже бизнеса. У стороны, с которой вы ведете переговоры, может не хватить сил, поэтому можно понаблюдать за языком тела, например, ваши позиции с собеседником совпали, или собеседник устало склонился над столом. Это отличное время для того, чтобы быстро прийти к окончательному решению.
Что делать, если переговоры провалились?
Первоначальный план должен иметь минимально приемлемый результат продаж. В противоположном случае необходимо иметь запасные варианты. Это должно быть не менее хорошее альтернативное решение проблемы. В переговорах главное — результат, поэтому не стоит уделять много внимания разногласиям. Запасной план необходим для того, чтобы продолжить разговор, который зашел в тупик, с этим планом нужно пораскинуть мозгами собеседнику. Также уход не играет плохой роли, а, наоборот, показывает ваше мастерство. Вы также можете пригласить к сделке посредника. После утверждения условий, оговоренных в сделке, остается только процесс due diligence.
Должная осмотрительность при продаже бизнеса
Должная осмотрительность должна проводиться тщательно, чтобы взаимное доверие не рухнуло во время проверки покупателя. Внимательный покупатель проверит всю информацию, которую ему предоставил продавец, чтобы облегчить этот процесс, необходимо предоставить документацию и подготовиться к вопросам, которые может задать покупатель. Поставьте себя на место клиента и подумайте, какие вопросы задали бы вы? К чему нужно быть готовым перед проведением due diligence: Клиент захочет узнать об истории бизнеса, его тенденциях Покупатель будет заинтересован в просмотре целевых показателей продаж, маржи прибыли, накладных расходов и оборотного капитала, чтобы знать финансовые плюсы и минусы компании. Если покупатель обнаружит какие-либо отклонения от нормы, то вы обязаны предоставить ему объяснения.
Беседа с покупателями
Лучшее, что может сделать покупатель перед покупкой бизнеса, — это поговорить с клиентами, чтобы узнать о продуктах и услугах. Узнайте, как долго они являются клиентами, пользуются ли они услугами конкурентов. Общаясь с клиентами, покупатели оценивают, насколько они видят необходимость плавного перехода с вашей помощью.
Разговор с поставщиками
Due diligence включает проверку наличия задолженности, отношений с поставщиками, сравнение с конкурентами и другие внутренние факторы бизнеса. Покупатель также оценивает, повлияет ли смена собственника на отношения с поставщиками. Изучение и сравнение денежных показателей Покупатель также проверяет правдивость прогнозов компании. Покупатель сопоставляет слова клиентов, поставщиков и продавца, чтобы получить полную картину для принятия решения. Покупатель также может запросить комплексный аудит. Покупатель проверяет соответствие сотрудников и их зарплатного соглашения. Он также проверит текучесть кадров в соответствии с отраслевыми нормами. Покупателя также будет интересовать, какие сотрудники останутся, какие уйдут и кто из них может помочь ему в продвижении бизнеса.
Упрощение процесса due diligence
Бизнес-ангелы утверждают, что те, кто тратит более 20 часов на due diligence, добиваются большего успеха в продвижении своего бизнеса. Поэтому наша задача — предвосхитить проверку и добиться отличных результатов. Цифровая папка Due Diligence Создайте папку в облачном хранилище, где вы будете хранить все документы и запросы, необходимые для due diligence, а затем поделитесь этой папкой с клиентом. Такое решение не только упростит и организует работу, но и поможет выглядеть солиднее в глазах клиента. О чем просят продавцы:
- Организационные схемы
- Финансовые показатели прошлых лет и прогнозы
- Управленческие отчеты
- Сообщения акционеров
- Соглашения с клиентами и поставщиками
- Кредитные соглашения и кредитные обязательства
- Соглашения о партнерстве или совместном предприятии
- Учредительные документы
- Соглашения акционеров
- Соглашения, связанные с интеллектуальной собственностью
- Государственные разрешения
Предварительная подготовка поможет вам внести необходимые правки и тщательно проверить все документы. Эти документы также важны: Каналы привлечения клиентов Тематические исследования ключевых клиентов Список клиентов в вашем конвейере продаж Электронная таблица с ключевыми показателями вашей компании Финансовый план на ближайшие три года Это может показаться очень сложным, но процесс подготовки облегчит продажу бизнеса. Успешно проведенный due diligence означает, что вы успешно продали бизнес.
